Si conoces a tu consumidor podrás usar correctamente las estrategias de marketing para conquistarle.

 Tipos de consumidores en el sector moda de España, conoce a tu cliente. En la moda, el proceso de compra es tan importante como en cualquier negocio. Conocer al máximo tu consumidor y su comportamiento te ayudará a generar buenos resultados de ventas, crecimiento y fidelización.

 

Pero ¿podemos conocer los tipos de consumidores del sector moda?, ¿es posible saber cómo se comporta el consumidor de moda? Por supuesto que sí.

 

Para lograr esto, la industria ha dedicado gran parte del tiempo en estudiar el comportamiento de los compradores.

 

Esto no solo se trata de simples cuestionarios sobre las edades y clases sociales.

 

Incluso hay muchas teorías estudiadas por grandes especialistas y aplicadas en los procesos de compra.

 

Cuando se trata del consumidor de moda hay que saber y conocer a profundidad sus conductas sociales, gustos, deseos, necesidades, hábitos de consumo, estilo de comunicación y más. Ese cliente/consumidor de moda es un ser social, sujeto a cambios y variables. Es un gran paquete de rasgos y características que deben considerarse para definirlo.  

 

La moda vive, sobrevive, inventa, se reinventa y se adapta a las tendencias, y de igual modo debe hacerlo con su consumidor.

 

Si te interesa conocer el comportamiento de tu público y los tipos de consumidores en el sector moda para saber identificarlo según negocio o marca de ropa, este post es para ti.

 

Comportamiento del consumidor de moda

 

Antes de mencionar los tipos de consumidores en el sector moda. Debemos entender un poco cómo este se comporta, es decir, cómo podría actuar y comprar ante muchos factores.  

 

El comportamiento del consumidor/cliente varía según el tipo de necesidades. Este podría realizar una compra basándose desde su utilidad y funcionalidad hasta por motivos de autoestima o aceptación social. 

 

Y para entender mejor el comportamiento de un consumidor de moda, comencemos nombrando algunas de las teorías más famosas.

 

 La teoría de Maslow en el sector moda 

 

Maslow nos indica que un consumidor tiene en orden sus necesidades, ubicando estas en una pirámide.  Maslow nos señala que el primer escalón, visualizado de abajo hacia arriba, abarca las necesidades fisiológicas.

 

El segundo, la seguridad. En tercero, la aceptación social. El cuarto, la autoestima y el quinto y último la autorrealización.

 

Ahora entendamos esto con un ejemplo. Imagina que tienes una empresa de moda. Tu marca vende vestidos negros, un básico en el closet de toda mujer. 

 

Tu marca, desde ya, tiene el primer escalón de la pirámide cubierto. Este cumple con una necesidad fisiológica, la de vestir, y ¿por qué no? también puede cumplir con el segundo escalón, el de la seguridad, cómo por ejemplo proteger del frío o proteger al cliente con una compra segura. 

 

Estos dos primeros pilares de necesidades son abarcados por un consumidor bastante básico.

 

Está pocas veces atento a la moda o a lo que suele consumir, porque como mencionamos sus necesidades son básicas. Pero, si queréis que tu marca venda vestidos más costosos, en mayor cantidad, o  que tu marca tenga reconocimiento y fama, es necesario cubrir otros escalones de la pirámide de Maslow. 

 

Este producto, es decir, el vestido negro, debe tener un valor agregado. Que pueda cubrir la necesidad de aceptación social y la de la autoestima. 

 

Teniendo cubiertas estas categorías tendríamos un consumidor más activo en la moda, que compra mucho más, que necesita de ti para encajar o para sentirse especial. Tu marca es capaz de dar mucho a precios que la mayoría del público puede adquirir.

 

Ejemplos de marcas que cubren las necesidades hasta este escalón de la pirámide son: Zara, Mango, Pull and bear, etc. Y, si vamos un poco más lejos, llegamos al escalón de la autorrealización. Estar en este lugar significa que tu marca ha llegado a convertirse en una marca de lujo

 

Las marcas de lujo tienen un consumidor fidelizado. Tienen clientes fieles que comprarán tus productos, porque tener algo de tu marca es ir más allá de la realización personal. Adquirir el vestido negro de tu marca es un deseo, un sueño hecho realidad. 

 

En este peldaño entran los diseñadores, las casas de moda famosas como Dior, Louis Vuitton, Versace, y entre otras. 

 

La teoría de Gordon (AC Nielsen, 2004) 

 

Gordon nos habla de un comportamiento desde una análisis bastante actual y adaptado a la realidad que se vive. 

 

Esta teoría se divide en 4 comportamientos simples de entender.

 

• Comportamiento piloto automático: si una marca satisface al comprador son marcas elegidas por forma de hábito.

 

Te explicaremos con el mismo ejemplo mencionado.

 

 

El vestido negro de tu marca encaja perfectamente en el cuerpo de las mujeres jóvenes.

 

Entonces, el comportamiento de tu consumidor tendrá el hábito de ir a comprar tus prendas porque estas encajan a la perfección. 

 

• Comportamiento de conocimiento de marca: conocer de forma exhaustiva las características de varias marcas otorga seguridad al consumidor. 

 

El comportamiento de este consumidor de forma segura sabrá diferenciar el vestido negro de tu marca de otro vestido negro de una marca diferente. 

 

• Comportamiento promovido por la influencia social: este patrón traiciona la conducta individual.

 

Probablemente este consumidor compre el vestido negro de tu marca porque muchas personas también lo han comprado. 

 

• Comportamiento trivial: La decisión final de compra es motivada por rasgos poco irrelevantes.

 

Un consumidor que fue motivado por un amigo, por el buen trato del vendedor, un envoltorio.

 

Te preguntaréis ¿para qué quiero entender el comportamiento de los consumidores de moda? Entendiendo el por qué y el cómo de sus acciones te ayudará a realizar campañas de marketing más efectivas, mejorar las ventas y saber hacia quién vas a dirigir tu marca. 

 

Tipos de consumidores en el sector moda

 

EL PIONEER:

 

A este consumidor le gusta la moda, consume moda, sabe de las últimas propuestas o tendencias. Seguidores de Blogs, leen revistas de moda. 

 

Están pendientes de las nuevas propuestas de las firmas y diseñadores. Son atrevidos y compran cualquier tipo de diseño. A veces vanguardista. 

 

Pagan altos precios por prendas exclusivas.

 

Son los primeros en tener prendas de lanzamiento. Estos también suelen ser llamados: Vanguardistas, Exhibicionistas, Smart chic – pro Blogger.

 

EL INNOVADOR:

 

Este consumidor también sabe de moda.

 

Tienen un estilo propio y peculiar, son aquellos que «hacen» moda.

 

Buscan prendas exclusivas en las tiendas que visitan.

 

Son considerados totalmente vanguardistas. 

 

 

EL SEGUIDOR: 

 

Este consumidor es un imitador de pioneer o innovador.

 

Este adquiere las tendencias o prendas poco después, en pleno periodo de su éxito.

 

Son capaces de pagar precios altos, pero no precios exorbitantes como lo de la fase de lanzamiento. 

 

 

 

EL MODA-DEPENDIENTE: 

 

Este consumidor se adapta a las tendencias más marcadas y a todo lo que está de moda. 

 

 

 

 

 

 

 

EL PASIVO:

 

Este consumidor adquiere prendas con precios aptos para el público.

 

Cuando el producto se ha dado a conocer y es popular entre muchos consumidores él lo adquiere también. 

 

 

 

 

 

EL REZAGADO:

 

Este consumidor no posee los recursos económicos suficientes para adquirir el producto de moda.

 

Lo compre en oferta o mucho después que baje la demanda y por ende el precio. 

 

Son conocidos también bajo el nombre de price controller o mobile innovation

 

 

 

Existen otros tipos de consumidores

 

TRADICIONAL:

 

Esta persona apuesta por lo clásico, sigue reglas y códigos de vestir.

 

No se involucra con el ritmo acelerado del mundo de la moda.

 

Busca estatus con lo que utiliza.

 

También es llamado marquista convencional. Es fiel a sus marcas y a sus tiendas de toda la vida, la innovación no está entre sus planes.

 

NEO TRADICIONAL:

 

Este consumidor utiliza una mezcla entre lo clásico y lo innovador, está más conectada con las últimas tendencias y la tecnología, está más actualizada.

 

 

 

 

 

 

 

CONTEMPORÁNEO:

 

Realiza diferentes actividades diarias.

 

Es multicultural y actualizada.

 

Busca lo práctico y lo que funciona para él o ella.

 

 

 

 

TECNO CONSCIENTE:

 

Es alguien preocupado por la naturaleza.

 

También se involucra por las situaciones globales y su entorno.

 

 

Es un tipo de consumidor que está conectada al mundo virtual.

 

 

Proceso de compra del consumidor moda  

 

Todo proceso de compra se compone de una serie de etapas previamente estudiadas.

 

A continuación, vamos a mencionar todas las fases de compra por las que un consumidor de moda atraviesa.

 

Primera etapa, Tipos de consumidores en el sector moda

 

Reconocimiento del problema: en esta fase nace una necesidad de comprar.

 

Existe una necesidad la cual se puede ubicar en la pirámide de Maslow.  Ejemplo: el consumidor puede necesitar un vestido para una boda.

 

Búsqueda de información: en esta fase el consumidor comienza a buscar sus posibilidades.

 

Tiendas, opiniones, estilos y todo lo referente. 

 

Segunda etapa, Tipos de consumidores en el sector moda

 

Evaluación de alternativas: en esta fase se analiza y se perciben las opciones factibles.

 

Se evalúa el precio y la idea que se tiene en mente. 

 

En esta fase la marca debe transmitir la mejor imagen del producto y la percepción de la calidad.

 

Es decir, debe mostrar lo mejor de sí. 

 

Tercera etapa, Tipos de consumidores en el sector moda

 

Decisión de compra: entre las alternativas se decide si hacer la compra o no. El precio que el consumidor está dispuesto a pagar va en relación con la imagen del producto. La imagen aumenta la disposición de compra o no compra.  

 

Sensaciones posteriores a la compra: en este momento se producen sensaciones posteriores a la compra. Si el comprador está satisfecho este será fiel a la marca y mantendrá su imagen intacta o mejorada en su mente. 

 

Atributos valorados por el consumidor 

 

Todos los tipos de consumidores en el sector moda evalúan atributos a lo largo de su proceso de compra. 

 

No es beneficioso para la imagen de la empresa dejar atributos por fuera y no tomarlos en cuenta.  

 

Por ello, es necesario que una empresa dedicada a la moda cubra todos los aspectos necesarios para la satisfacción de sus clientes. 

 

En este segmento vamos a desglosar algunos atributos para que los tomes en cuenta para tu negocio.

 

Calidad: en este factor la marca dedicada a la moda debe mostrar trabajos de buena elaboración. Buenas telas, costuras, cierres, entre otras características. 

 

Diseño: los diseños deben ser buenos y realizados correctamente. Las tallas deben ser exactas a las medidas que se indican, los modelos de prendas deben ser acordes al estilo de la marca, o también deben ser funcionales, etc.  

 

Precio: es necesario manejar y establecer una política de precios equilibrada. Esta medida le facilitará al cliente o consumidor para que marcas tiene poder adquisitivo y para cuáles no. 

 

País de origen: debido al gran movimiento fast fashion, al problema de la explotación humana, las copias o plagios, entre otros, el consumidor está más interesado en saber de dónde proviene la prenda que adquirirá. 

 

Marca: actualmente la marca es un atributo considerado por muchos. El valor que se le construye a la imagen de una marca es apreciado por los consumidores. De igual modo las experiencias vividas por parte de la marca y cualquier otra acción en el que la imagen de la marca esté involucrada.  

 

Variables que determinan los tipos de consumidores en el sector moda

 

Ten presente que las variables externas e internas son las encargadas de modificar los tipos de compradores en el sector moda. No es lo mismo vender moda en una gran ciudad cosmopolita que en un pequeño pueblo.

 

Existen variables internas como: la motivación, la percepción, la experiencia, actitudes, características personales. Y otras externas como: país, el entorno económico, cultural, social, las influencias, los grupos sociales, entre otros. Todas estas influyen en la descripción de un tipo de consumidor, en su comportamiento y en su proceso de compra.

 

De igual modo, el tiempo y la evolución también son factores determinantes. Es necesario mencionar que actualmente, gracias al avance de las redes sociales y los medios digitales, la mayoría de los consumidores buscan inmediatez.

 

Nuevo consumidor 

 

Un nuevo concepto llamado “lo veo, lo compro” está tomando poder en el mercado y a su vez está creando un tipo de consumidor inesperado. Este concepto nace del comercio online. Donde el tiempo para todo debe volverse menor.  

 

Ahora las marcas de modas están haciéndose frente ante un público más exigente, que tiene expectativas más elevadas.

 

Son consumidores muy demandantes. Piden productos de buena calidad, a precios asequibles, que el valor de la marca sea elevado, la comunicación sea efectiva y la distribución del producto sea lo más rápida posible.

 

Aún no sabemos si este nuevo consumidor que está emergiendo y que aún está conociéndose sea un beneficio o una amenaza para las marcas.

 

Pero parece no detenerse y, sin duda, es un factor donde las grandes marcas dedicadas a este sector necesitan ayuda para estudiar las nuevas variables que se están asomando en el mundo de la moda.

 

Por ello es necesario que con ayuda de una empresa de marketing tu puedas definir bien tu tipo de consumidor y las acciones que esta toma en cuenta para comprar. Con estos conocimientos podrás crear acciones de marketing más efectivas y crear estrategias para directamente tu tipo de consumidores. 

 

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